Como provar o ROI do marketing de conteúdo?

Quem trabalha com comunicação, principalmente gestores e diretores, sabe o quanto pode ser difícil provar o ROI do marketing de conteúdo. Mesmo com o crescimento constante da popularidade do marketing de conteúdo entre as empresas, muitos ainda ficam com um pé atrás. Alguns motivos são o investimento a ser feito, o tempo que leva para gerar resultados e os recursos necessários para isso. 

No entanto, de acordo com pesquisas feitas nessa área, 78% dos clientes em potencial preferem consumir conteúdo sobre negócios através de artigos e demais formatos do que em anúncios tradicionais.  

Para quem conduz uma estratégia de marketing de conteúdo, os benefícios podem parecer bastante claros. Mas como provar o retorno de uma estratégia para os gestores da empresa ou para clientes?

É sobre isso que falaremos neste artigo, com dicas de como você pode mostrar que o marketing de conteúdo é um investimento que vale a pena. Aproveite a leitura!

Por que medir o ROI é tão importante para estratégias de marketing?

Antes de abordarmos como você pode provar o ROI do marketing de conteúdo, vamos entender o motivo disso ser tão importante. 

Sabemos que uma das etapas da estratégia de marketing de conteúdo é analisar os resultados obtidos, a fim de verificar o que deu certo e o que precisa melhorar.  Funciona assim com o ROI também, mas a análise é mais profunda: o objetivo é descobrir o valor das ações e como elas afetam a atuação das vendas.

Assim, é possível identificar acertos e erros, para depois repetir o que dá resultado e aprimorar o que não deu. Quando esse movimento não é feito, a tomada de decisões para as próximas campanhas e ações fica dificultada. 

Sendo assim, em um cenário onde ainda muitas empresas não veem o valor do investimento em marketing e comunicação, é preciso encontrar formas de provar os bons resultados obtidos. 

Por isso, é crucial que o profissional de marketing utilize dados em cada processo do planejamento. Isso irá facilitar as análises posteriores da estratégia. 

Como calcular e provar o ROI do marketing de conteúdo?

Agora que está entendido a importância de medir o ROI do marketing de conteúdo, podemos partir para o funcionamento do cálculo. 

Calcule o ROI de investimento

Primeiramente, para medir o ROI de um investimento, é preciso realizar um cálculo baseado em uma fórmula: dividir o lucro líquido pelo valor investido, dessa forma:

ROI = (Lucro feito com marketing de conteúdo – custo do marketing de conteúdo) / Custo do marketing de conteúdo

Vamos ver em um exemplo: 

Se os gastos de uma empresa com marketing de conteúdo é R$ 1.000 mensais, e o resultado da estratégia rende o dobro em vendas, o ROI seria (2.000 – 1.000) / 1.000.

Outra forma de ver esse resultado é: para cada real gasto, o lucro é de um real para um retorno de 100% do investimento. 

Leia também: Terceirização de produção de conteúdo: o guia completo

Calcule o custo do marketing de conteúdo

Agora, para calcular o custo das ações de marketing de conteúdo, é preciso começar calculando o gasto total que sua empresa tem, mensalmente, com as ações. Veja abaixo tudo o que deve estar incluído nessa conta:

• Valor gasto com a distribuição dos conteúdos, como disparo de e-mails, automação de marketing, posts em blogs e redes sociais, white papers, campanhas e mais;
• Valor gasto com a equipe responsável pela produção de conteúdo, seja ela interna ou terceirizada. Influencers, redatores, cinegrafistas, não deixe ninguém de fora!
• Valor gasto com as ferramentas utilizadas pelo marketing, como hospedagem de site/blog, SEO, extensões em site, softwares e demais instrumentos utilizados em conteúdo.

Após incluir todos esses elementos e somá-los, você terá o custo total gasto em investimentos para marketing de conteúdo. 

Determine os ganhos com marketing de conteúdo

Chegamos na parte de determinar os ganhos com as estratégias de marketing de conteúdo. Agora, o processo é um pouco mais complicado do que os anteriores, pois, é difícil calcular e chegar em um número exato de clientes que converteram graças à sua estratégia. 

Por isso, vamos ajudar você a identificá-los e chegar em um número aproximado. Veja só:

1.º Comece calculando a taxa de conversão dos leads captados nos últimos 90 dias e compare-os com os novos clientes adquiridos. Assim, se você conseguiu 5 mil leads e 500 clientes nesse período de três meses, a taxa de conversão é de 10%.

2.º Com isso, agora determine quantos leads o seu conteúdo está gerando a cada mês. Você deve considerar as abordagens diferentes feitas na hora de compartilhar cada conteúdo. 

3.º Com o conhecimento de quantos leads são captados pela sua estratégia e quantos deles viram clientes, agora você pode calcular quantos novos clientes poderá esperar por mês. Utilizando o exemplo anterior, se o conteúdo gera 1.000 leads, com taxa de conversão de 10%, serão cerca de 100 novos clientes mensais que você poderá esperar. 

4.º Por fim, com todos esses dados em mãos, você poderá avaliar o custo de cada cliente novo adquirido. Então, poderá pegar os custos gastos em marketing de conteúdo para dividi-lo pelo número de clientes novos mensais. 

Valor do cliente

Nessa conta para provar o ROI do marketing de conteúdo, também é importante medir o valor que cada cliente possui para sua empresa. Para isso, indicamos o acompanhamento dos dados dos clientes, se tiver um meio de captá-los, como em formulários ou armazenamento de dados demográficos. 

Sendo assim, acompanhe informações como quantos deles são clientes recorrentes, por quanto tempo eles compram da sua empresa e qual é o valor médio de venda. 

Colocando na prática, se um cliente médio gasta R$ 1.000 por ano na sua empresa, e continua comprando por cerca de 2 anos, o valor vitalício desse cliente é de R$ 2.000.  

Chegando ao valor do ROI do marketing de conteúdo

Finalmente, agora você estará com todas as informações necessárias para calcular o valor final do ROI do marketing de conteúdo. Sendo assim, se o gasto total mensal de marketing for R$ 5.000, gerando 500 novos clientes, o custo por cada cliente novo é de R$ 10. Então, esses clientes gastarão R$ 2.000 em dois anos.

Mesmo sendo um processo longo, é possível chegar a um valor final. No entanto, esses valores não são fixos, pois, mudanças podem acontecer e afetar o tempo que cada cliente permanece sendo fiel. 

Esperamos que esse artigo possa ajudar você a provar o valor das suas estratégias! Se gostou do conteúdo, continue navegando pelo blog da Octans para mais dicas valiosas como essa.