6 estratégias para vender produtos complexos
Quando um produto é simples, a venda e a divulgação acontecem de forma fácil e prática. Porém, existem produtos de nichos específicos que exigem um maior cuidado para dar certo. Vender produtos complexos requer estratégia e conhecimento de mercado.
Muitas equipes comerciais utilizam a mesma técnica de venda para os dois tipos de produto, o que não é aconselhável, pois a venda pode se tornar muito mais difícil.
Por isso, entender a diferença entre os dois tipos de produtos é essencial para aprender a vender produtos complexos. Tudo pode ser comercializado com sucesso se o vendedor souber a maneira certa de realizar cada processo.
Continue lendo para conhecer as diferenças entre produto simples e produto complexo, para então poder entender melhor as estratégias que indicaremos em seguida. Confira!
Vender produto simples X vender produto complexo
Um produto simples requer processos que também são simples e que não necessitam de tantas etapas até a conclusão da compra. São produtos geralmente comercializados no varejo.
Nesse caso, o consumidor já sabe o que precisa e onde pode ir para conseguir. O processo é somente ir até a loja e comprar, então, metade do processo de compra já foi percorrido pelo cliente.
Já para os produtos complexos, são necessárias mais etapas até a efetivação da compra, o que também requer mais técnicas na hora da venda. Geralmente, são produtos de maior valor monetário e de utilização.
Por isso, o vendedor de um produto complexo precisa ser também um consultor, a fim de entender a fundo quais são os desejos e necessidades do cliente, seu orçamento, suas preferências, etc.
Trata-se mais sobre a negociação de uma solução importante do que simplesmente a venda de um produto. E justamente por isso, o vendedor precisa ter um alto conhecimento sobre as dores do cliente, para saber qual solução será a ideal para cada caso.
6 estratégias para vender produtos complexos
Vender produtos complexos não precisa ser difícil, é só aprender as técnicas certas para oferecer uma experiência bem sucedida. Confira 6 ótimas dicas de estratégias para atingir seu objetivo:
1. Deixe o seu valor bem claro
Como o produto a ser vendido não é simples, o cliente tem pouco conhecimento sobre ele. Portanto, é o vendedor quem deve fornecer todas as informações necessárias para interessar o consumidor.
Por isso, uma das principais informações na hora de vender produtos complexos é o valor. Você precisa deixar bem claro o quanto o cliente terá de investir para adquirir o serviço, enquanto demonstra que cada centavo investido valerá a pena.
2. Entenda o cliente e suas camadas de decisão
Como falamos acima, entender o cliente, suas necessidades e suas dores mais profundas é fundamental para vender produtos complexos. Por isso, antes de tudo dedique um tempo para estudá-lo, buscando entender no que o seu produto irá ajudá-lo.
Com um completo entendimento de quem é o cliente, quando ele entrar em contato a negociação se tornará muito mais fácil. Além disso, ele se sentirá especial por saber que está lidando com um especialista.
Parte de conhecer melhor o usuário do seu produto é entender as camadas de decisão que ele toma até concretizar a compra. Esse cuidado é importante porque às vezes a pessoa para quem estamos vendendo não é a usuária real do produto.
Por exemplo, o produto pode estar sendo oferecido à pessoa que toma decisões dentro da empresa, como o CEO, quando na verdade as pessoas que conhecem e tem interesse no produto são os coordenadores e a equipe interna.
Tendo esse conhecimento, você precisará ajustar a comunicação do marketing para falar com as pessoas certas. Uma dica é criar materiais tanto para o usuário final quanto para o tomador de decisões.
3. Conheça o mercado do seu segmento
Uma vez que o seu produto faz parte de um nicho específico, você precisa conhecer a fundo o mercado em que ele está inserido, as necessidades desse cenário e todas as dificuldades que esse público enfrenta.
Estar atento ao que o mercado do seu segmento passa é essencial para saber lidar com ele. Além disso, é daqui que surgem os melhores argumentos de venda e os diferenciais da sua solução.
4. Utilize depoimentos e dados nos argumentos
Comece a armazenar dados e depoimentos do seu produto para utilizá-los como argumento de venda. Essa é uma ótima maneira de convencer o lead através de informações reais, que provam que seu produto é ideal e de confiança.
Aproveite para incluir essas informações nos materiais de marketing e publicidade. Utilize tanto os depoimentos positivos quanto os reais, que expressam como o produto realmente ajudou as pessoas.
Procure por qualquer dado disponível, como aumento nas vendas, melhora na produtividade, aumento da base de clientes, etc. Utilize esses dados para dar valor ao produto e ganhar mais argumentos.
5. Eduque seu cliente
No primeiro tópico, destacamos que o cliente pode não conhecer as especificidades do seu produto. Nesse caso, educar o cliente se torna ainda mais fundamental para obter um maior sucesso de vendas.
Através dessa educação, a sua solução poderá ganhar ainda mais destaque no mercado. Quanto mais informação o cliente tiver, mais interesse poderá surgir, seja ele uma pessoa jurídica ou uma empresa.
Mas como educar o cliente? Uma ótima dica é fornecer materiais gratuitos que ensinam como usar o seu produto e todos os benefícios que ele oferece, como e-books, vídeos, artigos de blog, tutoriais e mais.
6. Estude a concorrência
Estudar o cliente e o mercado são importantes, então coloca a concorrência junto nessa conta! Saber o que as outras marcas do mesmo segmento estão fazendo, no que estão errando e o que possuem de melhor é essencial.
Leve em conta que o seu lead irá fazer comparações para escolher o melhor produto dentre os existentes ao seu alcance. E é somente estudando a concorrência que você poderá se posicionar acima dela, divulgando os pontos e benefícios que o tornam o melhor.
Seja a melhor solução para o seu cliente
Agora que você já tem ótimas estratégias para vender produtos complexos, comece a estudar e colocar em prática para aumentar as suas habilidades e as da sua equipe!
E concentre-se sempre em fornecer a melhor solução ao cliente, sendo honesto e com o objetivo de ajudá-lo. Esse cuidado será reconhecido e a chance de fechar negócio aumenta.
Reforçando o que falamos no começo: quanto mais conhecimento você tiver, melhor preparado você estará para enfrentar os desafios de vender produtos complexos. Siga as dicas e veja o seu relacionamento com o cliente melhorar e as vendas aumentarem!
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